其实，在如今黄金大行其道，占据绝对销售主力的时代，去讨论一个“过气”王者的未来，似乎是一件不太有话语感的事。但这个过气的王者，最近好像有感觉又要重回行业舞台了。
吴大数作为行业资深从业者，我一般对产品是没有绝对主观倾向的，只要对行业有利，吴大数觉得应该去以多种视角，重新审视一下这个品类。
我们先来看一组数据
铂金价格十年波动图：供求关系与市场预测
2008年：铂金价格为240.45元/克
2009年：价格上升至280.61元/克
2010年：达到364.98元/克的高点
2011年：继续上涨至371.6元/克
2012年：略有回落，降至329元/克
2013年：进一步下降至308.27元/克
2014年：稳定在289.27元/克
2015年：大幅下跌至227.07元/克
2016年：维持低水平，为226.32元/克
2017年：继续下降至221.76元/克
2018年：略有回升，为200.99元/克
2019年：价格稳定，为200.98元/克
2020年：小幅上涨至204.54元/克
2021年：回升至235.02元/克
2022年：价格波动，为217.29元/克
2023年：再次上涨，达到227.76元/克
2024年：继续上涨，为229元/克
我先把结果说了吧。
这么一组数据显示，也就是铂金的原料成本一直不高，没有大起大落，原材料的价格变化波动和黄金相比，简直是大巫见小巫。
但是，铂金首饰属性大大强于金融货币属性，然而，致使铂金在当年坍塌的罪魁祸首，也是市场的商家，最高时卖600多人民币一克时，可曾想到今天的样子？
应该是没有的！
所以，以史为镜，就显得比较重要了。
这两年，黄金的疯狂涨价，直到上月的12号，出现了历史以来最高的832元每克，虽然，现在已经开始回调，但零售价动辄近千元的价格，着实让普通消费者望而却步。黄金首饰，正在迈向一条动销减缓的道路上。
高昂的黄金金价，大大延缓了消费者的决策时间，拉长了购买频率，造成消费端单位时间贡献率降低。
但由于黄金具有强大的金融货币属性一直存活着，而铂金则在当年惨遭市场抛弃，说句不好听的话，作为割消费者韭菜的超高溢价贵金属，卯吃寅粮的情况当年的的确确是发生了的。
（是不是让大家想起了这两年的钻石）
没有金融货币属性，零售端卖的价格如此的高，当商品属性遭遇金融货币属性，明显的力不从心，顶不住贵金属在消费者心目中需要保值的第一需求，于是在接下去的日子里，随着黄金销售的正式崛起，包括钻石、K金、铂金的销量开始以肉眼可见的速度滑坡。
但这个事，也不能怪商家，在能卖的时候，肯定先卖了高价再说，钱先赚了再说，这一点毛病也没有，趋势的事，品类生态的事，不是几个商家所能左右的。那既然不能左右趋势，是不是行业的上下游商家就眼睁睁看着品类的没落而无计可施了？
我想答案是未必的。
我们行业这多年一路走来，有这么一条基本的路径，大家权当看个乐子吧，似乎是存在一条鄙视链。
最早，翡翠玉石商家最牛逼，鄙视宝石钻石镶嵌商家，后来慢慢地，镶嵌商家业务扩大业务成了主力，开始鄙视K金商家，而K金商家也在后来又由于行业爆发，逐步地鄙视铂金商家，铂金商家又基于当年毛利较高鄙视黄金商家，黄金商家由于行业的底子厚但利润少，只有鄙视银饰商家，而银饰商家似乎最默默无闻，处于珠宝行业的底层，只能鄙视外地那些合金饰品商家。
我们简单判断下现在的情况：
1、翡翠、玉石、彩宝这些商品，本身供应链复杂，形态单一，产品在市场上的销售一直处于小众，而且由于品质和成本处于不标准的形态，业内和消费者是处于两种认知，也许这种认知差是无法弥补的，所以，零售端对于这类商品，基本处于小范围定向人群的销售。
2、钻石本来已经成为一个生品类，但是我们行业出现了有史以来的巨变，镶嵌钻石在零售端的不景气，导致了这个品类在这两三年来处于半坍塌的状态，从上到下，都在回收上，勉强维持，除了个南方个别些门店还在销售之外，北方市场几乎消失不见，市场份额一落千丈。
3、黄金白银和K金以及铂金等贵金属，除了黄金保持了基本面的繁荣之外，其他几类的贵金属市场的份额现在都不大，甚至连AU750这样之前的主力品类都陷入了类似钻石销售一样的窘境，份额都不高。
所以，理论上说，我们行业目前的实际情况，说是具有商品属性的首饰行业，其实已经被黄金的金融货币属性全面绑架，任何其他非金融货币属性的产品，面临碎片化市场份额与品类不成体系的境况。
然而，由于黄金的金价过于透明，产业供应链非常集中，定价体系基本处于低毛利甚至微毛利的经营区间，产品同质化竞争已经是不争的事实，从根源上都无法完全避免这种内卷。
再加上最近两年黄金的价格一直往上涨，就目前的金价来说，在零售端，买一件像样的首饰，已经快接近或者超过消费者可支配收入的1/3，对于普通群众的承受力来说，这种价格，已经令他们在不同城市中，买黄金首饰这件事，开始变得有点遥远起来，从而造成了当地商家在经营盈利上的乏力，进而影响整个行业的生态。
为了剖析这个的行业品类生态逻辑，吴大数今天借铂金首饰这个话题，来和大家讨论下，今后行业零售和供应链两端，如何对品类的经营扩展和迭代，同时看看能否做一些优化提升的措施。
首饰，自古以来又叫头面首饰，为了穿戴美丽，彰显价值，是人性刚需追求，理论上投资属性，金融属性，货币属性，才是首饰背后的隐性需求，但如今背后的隐性属性变成了占据绝对位置的显现属性。
事物的发展都需要生态来保护，品类生态也是如此，光靠黄金一个类别的商品，无论其怎么变化款式和工艺，材质选择只有一种，而这种材质的金融货币属性正在吞噬首饰行业的商品属性基础。
这使得其他品类的商品属性也跟着大大下降，导致消费者只认黄金，不认其他，业内也只卖黄金，对其他类别也仅仅只勉强维持，我们行业理论上，已经陷入了一种金融漩涡，这是我们每个从业者需要警觉的现象。
铂金，曾经王者荣耀过，然而，正是其没有像黄金一样具备金融货币属性，从商品属性的意义上来说，当年买那么高的价格，导致后来的坍塌，正是说明了事物发展的规律是，站得越高，承受的风险越大，坍塌时造成的破坏力越大。
我举个例子，假如说当年铂金240元一克时，不是卖600多，而是卖300多，会是个什么情况？
我想有些人应该会想，假如那样便宜的东西在当初显得没价值，根本不会有人买，这种认为定义的商品属性，必须炒高价格来卖才有市场。
这句话，到今天，我仍旧只同意一半，因为的确不炒高进行溢价销售，我们没利润，消费者当初也会觉得太普通，没啥价值而拒绝购买。
但是，我们忽略了一个巨大的问题，这个问题，才是除黄金以外，其他贵金属面临今天窘境的罪魁祸首。
就是我们上下游商家没有考虑老百姓的保值需求。
一克240块，卖600，当初卖这么高的价格，哪怕后几年在2014年前后，也就是十年前，都能卖450多，当初的回收是怎么做的？老百姓变现的需求是怎么考虑的？
我想问问入行更久的朋友？假如有入行15年以上的朋友告诉我，当年回收也不像黄金那样相对有标准，老百姓买去的铂金首饰无法变现。那么铂金这样的贵金属，这十年来遭遇的品类坍塌，是必然的事情。
因为，首饰的定价体系和贵金属的金融货币属性，是不兼容的，也就是说，铂金只有商品属性，不具备金融货币属性。
那我们回到文章的前面一段话，铂金的的确确在那些年，成了收割韭菜的品类载体，消费者但凡有选择，但凡醒悟，但凡信息链被打破，这个品类的未来（今天）其实已经注定的了。
这句话，同样，适合钻石、K金
时代的进步，真的会狠狠打脸那些不进步的经营模式和传统固化的人
但是银饰为什么没陷入这个漩涡，一直处于底层，但这么多年一直稳定经营，虽然范围小，没有遭受消费者质疑和舆论的渲染，因为，它的价值本身就低，定价也低，在低端，没金融属性，大家也就不在意了。
然而，处于巅峰时期的钻石、K金、铂金等，定价后出现的溢价情况和它们的需要的金融货币属性，由于天然原因，它们和黄金从根源上上说，两者又不在一个等级上。
所以我们首饰行业，理论上，已经无法既想马儿跑，又想马儿不吃草，还想马儿跑得快这样的好事，已经没有了时代基础和发展趋势。
要经营金融货币商品三属性都有的黄金首饰来抓住消费者，必须承受高成本低毛利的模式，在风雨飘摇，金价震荡的风险中进行市场博弈，除开个别类似老铺这样的品牌之外，其他任何品牌都无法脱离这个逻辑。
要想把K金、铂金、钻石重新做起来，虽然已经无法回到巅峰状态时的市场份额，必须大幅度降低价格，使得价格透明起来，而且光这一个还不够，要全行业塑造流通回收和变现机制。
但这个内循环金融流通机制，也并不是很好做的，有的厂家和商家没有这个能力，但是，今后有源头供应链企业能解决这个问题，同时，零售终端对这种没有金融属性的贵金属采取平价策略而非溢价策略，那么这个事情，并不是完全是没有路径的。
因为高溢价的商品，不可能让消费者割肉来回收，500买的，说回收230，这种事放谁身上都觉得恼火，那要是300买的，230回收呢？唉对了，也许还能顺口气，那就还有希望，是不是？
再给一组铂金的数据：
2014年-2016年期间，根据吴大数的调研和了解，终端零售门店的平均月度销售额50000左右，个别的还能达到80000以上，占比5%以上
在2018年左右，单店数据下滑至30000左右，占比大约在3%
2020年到2022年，保持在平均18000左右，占比大约在2%
2023年至今，基本上只有月均3000到10000之间，占比1%甚至不到。
自黄金爆发成为绝对主流品类以来，说句寒碜的话，铂金的销售贡献，甚至还不如银饰！
另外，今年开始，铂金的供应链遭遇问题，而这个问题只是跟风的结果，但凡有料的地方，都被人提走了，这种B2B的交易，进存在供应链前端，下游的零售商，目前来说，依旧毫无波澜。
缺料，囤料，收料，卖料，如果这个行业的主力业务是这种模式，那大家对铂金有什么想法或者期待的，可以洗洗睡了。
因为原料的缺货，势必是有人在囤货，囤货的原因就是不想用心做产品，认为太复杂，供应链太长，生产太苦逼，有资金倒手卖料多简单。
所以，铂金这个品类的发展，今年的势头还在B2B，想要重拾B2C，吴大数认为还有待时间。
当然，也有老师也说了
由于目前黄金材质商品在珠宝终端零售占据了约80%以上份额，如果黄金量转移10%至铂金，也就是80%中转移8%，按照门店120万一月，铂金要做近10万的营业，10万除以300=300克，10克首饰，30件，15克首饰，需要卖20件，平均的单价可能需要在五六千吧。
所以，这样简单粗暴算一算，又陷入逻辑陷阱了，因为，别说铂金首饰，就算黄金首饰，目前的客单价保持的五六千的门店还处于平均水平，高一点的七八千，八九千的平均水平不多。
但是铂金目前的销售只有黄金销量的1%，最多不超过3%，如果按上面的算法，铂金能转移8%的销量，按照黄金协会统计的数据，理论上铂金在首饰行业中，将理论上能获取百八十吨的市场销量份额。
然而，目前数据看，铂金供应链总计产能只有200多吨，而且由于各种原因还会受限，另外铂金的供应大头在工业用途上，首饰用途占比不到30%，如果我们理论算法中，铂金的转移量忽然会算到近50%。
先不说铂金零售产品的客单价能否逼近五六千的黄金水平，预测供应链突然的改变需求暴增（首先原材料被囤货紧缺），这里的逻辑，吴大数想了一下，怎么着都是违背市场规律的。
另外的一个核心原因，就是除了B2B炒作囤积原料这种生意外，终端零售如果铂金说会火爆，能转移10%黄金的销量，门店平均每月近10万元的销售业绩，几乎要比10年前的水平翻两倍，比5年前的水平翻4倍，比最近两年的水平要翻8-10倍。
吴大数就问大家一句，你们觉得，以上三个条件约束下，铂金的10%占比市场份额，能实现吗？
5%怎么样？能实现吗？
所以，综上所述，铂金今明两年的生意，都是上游B2B生意，水贝的行情会非常紧张，如果没有强大的渠道规划和终端零售经验，想要在铂金行情里分的一杯B2C的羹，几乎是不可能的。
人性都趋利的，而且都是希望简单粗暴，不想麻烦的。搞料能赚钱，为什么要去辛辛苦苦弄产品，卖首饰？
虽然不排除个别地方的一些店铺，本身还有铂金销售的基础存在，在这波行情里，可能稍微能做些动作之外，从根本上也解决不了门店的毛利提升，业绩结构优化的需求。
所以，这种行情下，可能全行业会面临挂羊头卖狗肉的状态，说是弄产品，其实是弄料！
文章写到这里，吴大数的观点很明确了，今明两年， 黄金珠宝行业对于铂金的趋势，就是原料，原料，还是原料！
但是，原料生意中，存在韭菜，你们要小心了
那从原料生意中，能孵化出B2C新一轮的消费首饰趋势吗？毕竟话要说回来，真要想这个品类能【爷回春】，还是得靠零售的首饰销售和周转，才能带动上游的生态流转。做料，流水虽然大，但那是局部生意。只有零售跑起来，才算是真正的闭环生意。
下面，是吴大数对于铂金零售的观点和建议。
1、铂金这种贵金属，做成产品，它不像其他合金首饰，依旧是黄金珠宝行业内部一类正儿八经的金属类基础首饰，这种材质的首饰推广，没有大品牌跟进，这个品类想要重回当年巅峰是绝对不可能的，当地小品牌无法在营销上重塑铂金的商品属性，更无法打造铂金的货币属性，当然金融属性本身就没有什么，如果没有大品牌的推动，这事，从今往后的这段所谓的火爆时期，就是个B2B料盘。
2、从趋势上说，原料紧缺导致的火爆行情，延伸到终端零售逐步让商家和消费者去重新有一定范围的去接受，而不像现在那样只占1%左右的份额，比如有个5%吧，刚才前面吴大数说了，一个月做100多万，至少有个五六万，六七万的生意，毛利率有个40%，一个月能有个两三万毛利，C端零售商家才会有点考虑去拓展这生意。
3、水贝源头的供应链商家和品牌供应链，需要重新设计铂金的经营模式，假如，只是卖货思维，那这事，吴大数今天公众号文章里明说了吧，迟早是会黄的。供应商缺料是一回事，首饰产品的供应和销售又是另一回事，虽然两者有关联，但模式根本不一样。需要从业的老板深度思考。要不要触及这个生意的底层，还是想弄料算了！
3、作为终端零售那些举步维艰的中小品牌或者对上货要求不怎么严格，有自主上货权力的中大品牌连锁门店，零售端要不要重上铂金，怎么上？怎么规划？怎么卖？被黄金压制了这么多年的铂金首饰，要重回多年前的水平，这里的核心问题，是一套消费机制的重塑。如果不重塑消费机制，消费者凭什么来买你家的铂金首饰？需要把这个问题做深度思考和严格科学的规划以及付诸于实践。
4、而消费机制中，黄金珠宝行业最重要的是信用机制和售后机制以及营销机制，这里的，各家的手法都可能不一样，这个和当地的企业老板的认知有绝对的强关联关系。也就像吴大数做的铂金经营模式和规划方案，也和有些同行不一样，因为，每个人考虑的点不一样，出发点不一样。如果朋友们想要了解吴大数对铂金首饰的规划方法，公众号的粉丝们可以随时来沟通讨论。
5、有些事情，有好有坏，事物都是矛盾中发展，不可能什么都是好事，也不是什么尽都是坏事。黄金首饰从今年开始，逐步步入下行周期了，无论金价怎么涨跌，高位的价格，使得黄金首饰的生意已经在饱和状态下，买黄金首饰会透支很多消费者的预算，这就是从巅峰滑落的标志性现象。品类的更新与重选，在部分终端零售店那里，已经成为了经常思考的问题，只是他们还举棋不定，何时动手优化而已。
6、铂金首饰，根据吴大数个人的观点，在原料紧缺的周期里，肯定要带动首饰零售铺货销售的，只是这里有一笔账目需要清楚的算一算，这是一种经营管理模式中的路径规划，划算怎么做，不划算是不是真的直接放弃？
今年，在很多从业者眼里，铂金这个品种，B2B的缺货行情，刷爆了，摇身一变成了生态行情，这点，吴大数希望大家要擦亮眼睛哦，但是我们不可否认的是，生意链是有连锁反应的，而这里是否真的存在一条新路径，这不是吃大锅饭，闻着香就好像自己能赚到钱似的，不光指上游供应链，更多的是指向下游终端零售。做生意，尤其现在和今后，挖掘性经营和管理，是塑造新赢利模式的重要手段。
限于篇幅，吴大数今天就和朋友们分享到这里，如果对铂金首饰有什么想法的，欢迎前来沟通探讨。
在文章结束前，最后和朋友们再分享个简单的逻辑，铂金这玩意儿，本身产量低，集中供应链和销售渠道，不要分散，同时，资源也要集中进行运作，在某些区域还是能产生一定效果的。
这个风口不大，但风力还算比较劲，辐射面可能不广，但伸缩性较强，它的优劣势都非常明显。所以，如何规避劣势，放大优势，只要做到这一点，后面的市场，虽然说不可能和黄金区PK，但吴大数以前的文章说了，蚂蚱腿多了，也是一坨肉！
感谢关注吴大数！下一次想听听镀金银产品的市场趋势吗？
