还有几天就要国庆放假了，8天的假期，我相信很多人都已经有了出行计划，在秋高气爽的时节去领略我们的大好河山。但在出发之前，我先给大家讲个故事，或许对你有点帮助，特别是家中有老年人的朋友。
故事的开始是这样的。这个暑假，我组织策划，带老人、小朋友，一家人自己组了个小团，去了一趟西北大环线，累是真累，风景也是真美，拍了很多很美的照片，总的来说玩得很开心。起因在于家里的老人有点好面子，喜欢抬杠，每到了一个景点老喜欢说这个景点一般般、将就、凑合、马马虎虎，不如上次他去的哪哪哪好看、有意思。
老人的性格我也了解，旅游回去，他见了他的那些朋友肯定会说这次玩的景点多么多么好看，比上次去的哪哪哪好多了，爱面子，喜欢吹点小牛嘛，正常，保不齐我老了也这样，可以理解。
关键是他老是拿出手机上其它旅行社推给他的广告对我说：你看，和你差不多的路线，价格是你的一半不到。这我就不乐意了，作为一个金融从业人员，你可以质疑我的审美，但如果涉及到经济决策，那就是质疑我的专业性了，不能不反击一下。
在这我要特别说明一下。这次旅行的路线我自己先做了很多的功课，原本拟了一个自驾方案，并仔细核算了成本费用。后来又找了一个旅行社，按我自驾的统一线路和住宿要求，并以一家人独立成团的标准，给我报了一个价格。
一比价，我发现旅行社的价格比我自己租车自驾还略为便宜一点。旅行社有自己的团购折扣、协议价，或是返点，能做到比普通散客更低的价格，还有一点合理的利润，这是正常的。
我为了省事，最终选择了旅行社。除了多了一位司机兼职向导，行程中的其他安排都和我自驾计划一致，而且还省去了很多具体的麻烦事，也不用自己开车受累了。真心感谢国内旅行社激烈的竞争，我这样的消费者才能享受到如此性价比高的旅程。
但如果说，有其它旅行社，按我差不多的线路和标准，还能用这一半的价格做到，就算他是一个几十人的大团，我也不信。但是，个别旅行社的广告真真实实的放在这，真的是差不多我们一半的价格。我一时无言以对，但将这件事记在了心里，并有了后续探究的计划。
旅行回来之后，我联系了旅行社全程对接服务我们的项目管家，我们称她小A吧。我先是给她一顿猛夸，称赞她行程安排得好，服务也好；然后把自己旅途拍的美照作为买家秀返给她发朋友圈，做了一波案例宣传；还说好下次去别的地方旅行还找她，最后才发出灵魂拷问：为什么有的旅行团报的价格只有你的一半？
答案其实很简单，我之前也想到了：购物团。我们之前参加的团叫纯玩团，旅行全程只有景点，而没有一个购物点。而所谓的购物团是指旅行途中会去一些购物点。
我接着又问小A：“就算是购物团，这么低的价格，旅行社怎么确保能赚钱啊？”小A的回答让我大吃一惊：“谁说购物团一定赚钱啊？”咋的，还亏钱做生意啊？
为了更好地了解购物团的商业模式，我又和小A聊了一个多小时，基本上把这里面的门道摸了个大概。好好的一趟旅游硬生生的变味成了一场赌局。
首先，购物团低价揽客，旅行社是要贴钱的。
旅行社揽客的方式就是通过低价的广告，就像之前家中老人给我看的。或者通过一些老年人群体，向老年人发起组团旅游的要约。老年人是购物团最主要的目标客群。一是老年人退休之后有较多的闲暇时间，也有点小钱。二是老年人在过去物质条件相对匮乏的岁月中，养成了勤俭节约的好习惯，对价格极为敏感，低价购物团正对其胃口。
当然，购物团不会对外宣传自己是购物团的。对于低价的理由，一般也会有些说词，要么是淡季折扣促销、要么是地方政府的消费补贴，这些东西吧，真真假假挺容易迷惑人。关键是，这让参团的老年人有一种捡了大便宜的感觉。甚至一些日内往返的短途旅行团，还打出了免费旅游的口号，被一些老年社团作为福利送给大家。
这个极低的旅行团价格自然不能覆盖旅行社的线路成本，旅行社必然是要贴钱的。旅行社也有分工，一部分是负责制定旅行路线、招揽客户的，可称之为“旅游管家”；另一部分在旅游景点当地负责接待的，就是通常所说的“地陪”。这个低于成本价，需要贴钱的部分，要么是地陪贴，要么是旅游管家和地陪各自贴一部分，当然地陪要贴得多些。
也就是说，这个旅行团从成团开始，旅行社就处于亏损的境地，贴的这个钱可以理解为旅行社付出的获客成本吧。当然，开公司做生意没有做慈善的，都是冲着赚钱去的，既然旅游团费赚不了钱，那么这个钱自然要指望从购物上赚回来。于是，一场关于购物的赌局开始了。
其次，购物团购物金额的多少，决定了旅行社是否能够盈利
旅行团出发之后，景点肯定是要去的，当地负责地陪的旅行社要让大家玩开心了，建立起对于导游的信任，然后对途中的购物环节放松警惕。而旅游的老人们，因为觉得占了低价的便宜，对于旅行途中出现的购物环节也就觉得可以接受了。一是花点时间在购物点逛逛，就当是低价旅行所付出的成本和代价了。二是毕竟现在都是法制社会，也不会强买强卖，买不买、买多少的决定权还是在老年人自己手里。老年人觉得只要自己够警惕，平常这么节约的自己绝对不会乱购物的。
我问小A：“一个团里的老年人买不买、买多少，完全不可控啊，这不就像...嘛？”小A回答我：“这确实就是赌，她有个朋友，做购物团的，最近赌输了十几个W”。我问小A：“那他还要接着做？”，小A说：“当然做啦！”，紧接着她说了一句意味深长的话：“你对老年购物团不了解！”。
旅行社为了让老年人们掏腰包，是有自己的套路的。
套路一：出售没有价值锚、或价值弹性极大的商品。
一些商品，我们普通人是很难辨别其价值的，而且价格的区间特别大，最典型的就是玉石。俗话说黄金有价玉无价，说的就是玉石的价格弹性极大。而且鉴别玉石的质地需要极其专业的知识和技能，我们普通人根本不具备这样的能力。
因此玉石就成了一种很好的，售价可以远超其成本的优质购物团商品。如果恰逢旅游景点所在地周边有玉石产区，那就是天然的助攻，玉石成为了当地的一大特产。在原产地购买，再加上商家现场做一些折扣促销，极容易让老人们花钱购买。
除了玉石之外，还有一些商品也容易成为购物团的套路工具。例如保健品，因为老年人都非常看重健康，购物团旅行社正是看上了这一点，在购物点推销保健品。如果恰逢旅游景点所在地周边是某种中草药的产地，那又是天然的助攻，中草药再加点“高科技”的结合，夸大作用及效果，将商品以远超其成本的价格卖出。
还有就是一些商品打着纳米、基因等高科技术语的旗号，用我们普通人、老年人搞不清楚的高科技包装产品，让大家搞不清楚这个商品的具体价值。比如纳米不粘锅、纳米刀具啊之类的，能够把几十块成本的东西卖出几百甚至上千的高价。
当然，想要增加老年人们的购买欲，购物点一般还会加一些大幅折扣的销售手段，让老年人们有一种这么好的价格，买了就是赚了，错过了就再也没有了的感觉。总之，利用人性中想占便宜的心理。
套路二：创造一个高的价格标杆
如果说上面的那些套路是利用了一些不好直接定价，没有明确价值的商品。那么套路二就是为商品创造一个过高的价格标杆。
现在网络购物已经成为了大家的消费日常场景，网上商品的价格低于线下同样商品的价格成为很多人的一种固定思维。很多老年人虽然也学会了线上购物，但用得也并不熟练，购物点也就利用了这一点。
比如洗水果机、按摩机等，一些日常不太常用的电器、小家电。购物点先是自己在网上的大平台注册一个商家，将购物点出售的这些电器的型号标注一个较高的售价，还通过左手倒右手的方式虚拟出一些交易量。
然后在购物点，将这些电器以打折的方式向老年人销售。配合上预先准备好的话术，比如“商家活动，这里线下门店的价格比网上大平台的同型号产品还便宜”之类。
因为是一些日常生活中不常见的电器，不像冰箱、洗衣机、电视，大家对于他们的价格还是有一些常识。但这些不常见的小电器、小家电，又或是比较新的电器品种，老年人也吃不透这个电器在日常生活中的正常价格。
这时，购物点展示网络大平台的同型号价格就成了老人心中的市场最低价了。购物点再给一个吸引人的折扣，这时人性中想占便宜的心态又出现了，很容易打开钱包。
套路三：利用宗教
很多旅游景点，名山大川都有一些著名的或默默无闻寺庙或道观，有一些真的或假的世外高人、得道高僧。因此中国的传统宗教也成为了购物旅行团可以利用的点。
对于中国的传统宗教，很多老年人都报着宁可信其有，不可信其无的心态。这就导致了他们在宗教场所的良好的宗教环境和宗教氛围下，迅速的放松了警惕。
最常见的两种模式就是算命和出售一些特殊的宗教品。
算命在中国是一个非常传统的职业了，历史上就出过一些非常有名的算命先生。现在在大街上还时不时的能够看见算命摊子。但出现在特定场所，算完命之后让你消费的，我就觉得这肯定是套路了。
其实在20年前，我也中过算命这个套路的招。那时刚工作不久，不知社会险恶，在一个不知名的小寺庙，被算命的师傅绕得云里雾里，感觉他算得还挺准的，有点神乎，然后不知不觉就买了一个大套餐的香火。
现在想来，他们应该也有一些自己的套路，又会察言观色，通过对一些现有信息观察和分析，得出一些概率较大的结论。
然后就是宗教场所出售的一些特殊的宗教品，有的是保平安的，有的是招财的，有的是考试上岸的，有的是仕途通顺的，总之只要是你有所求的，这都有。但是这些宗教品的价格吧，真的是有便宜的，也有很贵很贵的，上不封顶，还真不好评判。
所以，如果购物团涉及到宗教那就真不好判断了，有正规的，也有不那么正规的。我的理解应该是越出名的宗教场所在管理方面应该会正规些，这种套路会少些，或是就没有。反正如果宗教场所和旅行社有分成协议的，那必定是套路无疑。
当然可能还有一些其它的套路，我在这里也没有办法穷尽。但是这些套路必然有一个共通点，就是商品的价值极难判断，成本不高，大多还配套了一些利用人性弱点的话术。因为只有这样，购物团旅行社才有可能把贴的钱赚回来。
购物点卖多少商品赚多少钱，并不都是它自己的。整个购物团产业链所涉及的群体，从旅行管家到购物点、地陪导游等都会参与收益分成，在这个里面是有一套完整的体系的，是一个链条完整的赌局，赌的就是人性。旅行社在这个团上赌亏了，可能就在其它团里赌回来，毕竟购物团主要吸引的还是关注低价，觉得性价比高，占到了便宜，而不是关注旅行质量的客户。通过这一层客户的筛选，旅行社赌赢的概率更大。
最后，我想说，为了旅游行业长远的健康发展，应当减少和取消购物团
购物团这种产品，其本身就不是单纯的为了旅游，脱离了旅游的属性，更多带有一种赌局的性质。因此它必然不会为消费者的旅游体验着想，行程中还要花费大量时间在购物点，导游可能想的也是怎么让游客多购物，而不是把当地的景点玩得更好，旅行的质量肯定得不到保证。
在这里有一个著名的案例，就是2015年的“一块钱游云南”事件，在当年闹得沸沸扬扬。一块钱，可能坐个公交都不够，却能够参团旅游云南，还是几天几夜双飞那种。虽然是一块钱的团费，但合同里明确写了有包含购物点。过程中因为游客消费不够，导游在购物点停车不走，随后游客和导游起了冲突，导游骂人的视频被传播到网上，引起了社会的广泛讨论。
当时社会舆论一边倒的支持消费者，认为导游是在强制购物了。而各旅行社则大多支持导游，反而认为游客参与了购物团，就应该要有一定的购物量，不然从旅行社到导游都是赔着钱为游客打工。如果站在导游的立场，她也只是想赚回自己应得的工资报酬。
其背后的本质就是双方对于购物团的认知完全不一致。游客以为自己是来旅游的，还占点低价团的便宜。而旅行社、当地的购物点想的却是我要从这一团人上赚多少钱回来，这是一个赌局，导游也要从中赚回自己的工资，甚至是贴钱买的团费。购物团的性质把游客和服务游客的旅行社、导游等放在了赌局的对立面上。
2015年“一块钱游云南”事件之后，这种特别夸张的购物团被查处、取缔了一批，对旅游行业也进行了一定的整治，一些法规得到了进一步的落实。但购物团并没有销声匿迹，而是以更隐蔽的套路和手段，把购物团包装成折扣低价团，把目标客户对准了老年群体。
从市场经济的角度，其实购物团对旅行社和老年游客都不是好事。
对于旅行社和购物点来说，不专注于怎样提高旅游产品质量，或者开发新更好玩的旅游线路，想靠这种投机的赌局来发盈利，不是长久之计，早晚被市场竞争所淘汰。
而对于参团的老人们来说，看似你占了低价旅行的便宜，但很可能你会在购物环节中付出更多的金钱。中国有句俗语叫贪小便宜吃大亏，说的就是这个道理。但最为重要的是一趟旅行，因为增加了购物点，使得旅游质量下降，本来是想通过旅行来放松身心的，结果在旅行过程中还要时时警惕，处处提防，玩得是真累。
现在国家在大力促进消费。说实话，实物消费领域已逐渐显现出‘消费乏力’的趋势 —— 对于食品，人们更注重健康，避免过量摄入；对于衣服、家电等日用品，绝大部分人已拥有足够的数量，只是在品质上仍有提升空间。但空间更大的还是像旅游这样的非实物消费。
当前的旅游市场缺乏的是更多优质供给，一些好玩的景点平时都要排长队，更别说节假日了。如果好玩的景点更多一些，好玩的线路更多一些，玩法更多一些，大家的旅游质量也会更好。
其实现在也有一些旅行社，专注于做一些旅游升级项目，深度挖掘各地的旅游资源，提供一些小众的路线，或更高端的玩法。这才是一种更值得鼓励的发展思路。
反观低价低质的购物团，不论是从旅游行业健康发展，还是从行业反内卷，让优质的旅行项目能够在竞争中胜出的角度来看，都应该尽快取消。
写到这里，老年低价团算是破案了，希望对你有所帮助。另外给大西北打个广告，真的很美，地理特征和我们平常生活中看到的完全不一样，去了才知道什么是赤地千里的浪漫和一望无际的孤独。文中图片都是我在西北大环线上拍的。
对于购物团，你还有什么想说的，可以在评论区大家一起讨论。
全文完，感谢阅读。欢迎点赞、转发、关注！关注！关注！重要的事说三遍。
