“刚做销售时，我最头疼的不是找不到客户，而是——
找到的客户都不精准。”
电话打过去，对方说“我们不做这个业务”；
上门拜访，发现公司规模太小，根本用不上我们的服务；
好不容易找到一家合适的，结果人家已经有长期合作的供应商了……
那段时间，我就像在大海里捞针，效率低得让人崩溃。
直到有一天，我学会了一招“精准狙击”，才彻底改变了这种局面。
今天，我想把这招分享给你，帮你从“大海捞针”到“精准狙击”，快速找到你的目标客户。
此时在看这篇文章的你
做什么行业的销售？
开发新客户遇到最困难的卡点是什么？
我做国际物流销售15年，连续10年销冠，服务过1000 客户，成交金额超1亿。我的主业依然是国际物流销售，但我也想把15年的实战经验分享给更多人。
分享对我说是我的成长增长飞轮一环，输出分享带动输入--迭代实战-再分享。也把这个成长模式分享给你。
对于刚做销售的我来说，开发新客户对于我来说意味着天空飘来四个字“大海捞针”。
今天分享做销售，如何开发新客户（八）：从“大海捞针”到“精准狙击”
1，“为什么你总是找不到精准客户？”
在一次次开发新客户的挫败中我对自己提出了灵魂拷问：为什么你总是找不到精准客户？
白天被这个问题拷问，依然烦躁不已。
当我们已经是热锅上的蚂蚁时，提出的灵魂拷问是火上浇油。
越问越心急，越问越恼火。
怎么办？
当时非常恭喜自己，觉察到状态是“热锅上的蚂蚁”。觉察到了以后，用在麦肯锡前合伙人李一诺那里学到的一个方法：暂停。
暂停，从热锅上下来。
夜深人静的时候，已经从热锅上下来时，答案来找我了。
找不到精准客户是因为过于心急，急于求成。过于用力，眉毛胡子一把抓，想通过战术勤奋来代替战略思考。
很多销售新人都会犯一个错误，我也一样：
盲目开发客户，却忽略了精准定位。
比如：
-拿到一份客户名单，不加筛选就挨个打电话；
-看到一家公司规模不错，就急着上门拜访；
-听说某个行业有潜力，就一股脑儿扎进去……
结果呢？
浪费时间，消耗精力，还打击信心。
其实，开发新客户就像打靶，只有瞄准目标，才能一击即中。
打靶的画面在我脑海中形成后，非常兴奋。
我在无数个场合，每周开会都会画上一个大大的靶心，在这个基础上进行专题头脑风暴。
看到这里的你，希望你头程中也形成一幅画面：
开发新客户，就是在打靶。一次次不断朝着靶心扔飞镖，去瞄准，去靠近目标。
这是不是一门手艺？越扔越精准，一击即中。
2，方法：精准狙击客户的4个步骤
做销售，开发新客户，从“大海捞针”到“精准狙击”。
我们团队每周一次的专题头脑风暴，以及落地实验，都使用了哪些方法？经过数不清的试错后，我们总结出精准狙击客户的4个步骤
1）明确你的目标客户画像
行业：你的产品最适合哪些行业？
规模：你的客户应该是大企业还是中小企业？
需求：他们最需要解决什么问题？
痛点：他们在使用现有产品时遇到了哪些困难？
比如：我做国际物流销售时，目标客户画像是——
“年出口额500万以上的外贸公司，主要市场在欧美，对时效和价格敏感。”
“国际空运从中国出口到欧洲、中东、非洲的国内、国外同行，需要从中国出口空运、需要稳定又专业的国际物流供应商。”
“在中国采购高货值的需要国际空运的国外买家。”
2） 找到客户聚集的地方
线上渠道：行业网站、社交媒体、B2B平台等。
线下渠道：展会、行业协会、商圈等。
比如：我会定期参加外贸展会，行业网站、行业协会，直接一对一接触目标客户。
3） 设计精准的开场白
不要泛泛而谈，要直击痛点。
“与TA有关，让TA喜欢”
比如：
“您好，我注意到贵公司主要做欧美市场，而我们最近推出了一条欧美专线，时效快、价格优，能帮您节省20%的物流成本。”
4) 筛选出高潜力客户
初步沟通后，判断客户的成交可能性。
重点关注：需求明确、预算充足、决策链短。
比如：我会在第一次拜访后，给客户打分，优先跟进高分客户。
需求紧迫性、付费意愿、决策关键人，聚焦在这几点是判断客户成交可能性的关键点。
3，案例：从“大海捞针”到“精准狙击”
分享一个案例，用以上方法，找到了新客户。
从“大海捞针”到“精准狙击”有一个工具叫销售漏斗。
每个行业和产品都有自己的漏斗，按照以上步骤，我开始做我开发新客户的漏斗数据。
有一次，我拿到了一份外贸客户名单，里面有100多家公司。
如果按以前的方式，我可能会挨个打电话，结果大概率是浪费时间。
这次，我用了“精准狙击”的方法：
第一步：明确目标客户画像：年出口额500万以上，主要市场在欧美。
第二步：筛选名单：从100多家公司中挑出20家符合画像的。
第三步：设计开场白：“您好，我注意到贵公司主要做欧美市场，而我们最近推出了一条欧美专线，能帮您节省20%的物流成本。”
第四步：筛选高潜力客户：初步沟通后，锁定5家需求明确的客户。
结果呢？
这5家客户中，有3家最终成交，而且都成了我的长期客户。
从“大海捞针”到“精准狙击”，我的开发效率提升了10倍。
写在最后
也是在无数次跌入泥坑再爬起来的过程发现：
开发新客户，不是靠蛮力，而是靠方法。
有销售小伙伴告诉我，她做销售的过程，就是爬坑的过程。于是我马上请她分享爬坑锦囊，继续在文章里分享。
做销售，开发新客户，如何从“大海捞针”到“精准狙击”，你只需要掌握4个步骤：
1）明确目标客户画像
2）找到客户聚集的地方
3）设计精准的开场白
4）筛选出高潜力客户
让我们一起打磨销售手艺，在不确定中找到确定。
你在开发新客户时，遇到过哪些困难？欢迎留言分享！
